品牌與品質凝聚的輝煌
――訪珠江威騰鋼琴安徽總代理(lǐ)愛華琴行執行總經理(lǐ)奚紅(hóng)
文/夢鴿 黃(huáng)言爲
人(rén)們常說(shuō):是金子在哪裡(lǐ)都(dōu)會發光(guāng)！珠江威騰鋼琴是中國(guó)鋼琴樂器之王，正因爲如(rú)此，奚紅(hóng)愛上了。在珠江威騰鋼琴的海洋裡(lǐ)，用她獨特的人(rén)格魅力與才華，演繹了一曲輝煌的樂章(zhāng)。
“提到珠江，在中國(guó)人(rén)心中，湧現的兩個畫(huà)面就(jiù)是河流和鋼琴，這雖是兩個完全不相(xiàng)關的事(shì)物，卻深深的印在中國(guó)人(rén)腦海中，由此可(kě)見(jiàn)，珠江鋼琴在國(guó)人(rén)心目中的地位。”
正因爲浙江珠江德華鋼琴優質品牌，視中國(guó)樂界重器被深深定格。
“德華對高品質的執拗，驚了時光(guāng)，也讓我們被‘時光(guāng)’系列鋼琴所驚！這也是我愛上珠江威騰鋼琴的核心所在”
這是珠江威騰鋼琴安徽總代理(lǐ)愛華琴執行總經理(lǐ)奚紅(hóng)向我們道出的心聲。
珠江鋼琴優質品牌與奚紅(hóng)優秀品質相(xiàng)融與凝聚，一定會産生(shēng)強烈的共鳴，必然發出金子般的火(huǒ)焰。所以采訪愛華琴行是早已的計(jì)劃。
2021年(nián)11月25日(rì)，初冬的上午，陽光(guāng)和煦，風(fēng)從(cóng)臉上拂過，冷(lěng)冷(lěng)的，道路(lù)兩旁的樹(shù)葉不時在我們眼前飄落，9時許，我們來(lái)到位于合肥安慶路(lù)上的珠江威騰鋼琴愛華琴行。
大(dà)廳正前方金銀色“樂器平方”格外耀眼，左側才藝展示舞台的鋼琴上方“珠江鋼琴集團”六個大(dà)字引人(rén)奪目，牆壁上得(de)體(tǐ)的文字點綴，廳内以鋼琴爲主體(tǐ)的樂器，琳廊滿目，店(diàn)内員(yuán)工(gōng)在忙碌工(gōng)作，整個場景，給人(rén)一種特别的溫馨與振奮。
在大(dà)廳員(yuán)工(gōng)的引領下，我們步入大(dà)廳東側執行總經理(lǐ)奚紅(hóng)的辦公室。當我們說(shuō)明來(lái)意，奚紅(hóng)女(nǚ)士侃侃而談。。。。。
珠江鋼琴建于1956年(nián)，短(duǎn)短(duǎn)幾十年(nián)，已經成爲“全球最大(dà)的鋼琴制造商”、最具國(guó)際競争力的中國(guó)樂器龍頭企業和最具國(guó)際影(yǐng)響力的民(mín)族品牌，全國(guó)首批16家，“向世界名牌進軍，具有國(guó)際競争裡(lǐ)的中國(guó)企業”之一。随着産量和質量雙重要求的提高，2004年(nián)3月，廣州珠江鋼琴集團股份有限公司與國(guó)内大(dà)型木業巨頭德華集團控股有限公司合資創辦了浙江珠江德華鋼琴有限公司，公司秉承珠江鋼琴的優秀品質，發揮德華集團木業制造優勢，充分(fēn)利用技術(shù)資源，不斷開拓創新，完善産品結構，打造具有卓越品質的鋼琴，迅速成爲了我國(guó)知名鋼琴品牌。
“德華”所用的木材都(dōu)是經過精挑細選，選用合格的木材經過“木材防蟲處理(lǐ)—→大(dà)氣幹燥—→人(rén)工(gōng)幹燥—→倉儲靜(jìng)置—→開料使用”這樣的流程，大(dà)氣幹燥時間在6個月以上，讓含水率較高的木材可(kě)以緩慢(màn)地幹燥到與大(dà)氣相(xiàng)平衡；倉庫儲存時間在1年(nián)以上，關鍵部件(jiàn)（如(rú)：擊弦機(jī)）的木材儲存時間超過3年(nián)以上，可(kě)讓木材充分(fēn)釋放(fàng)幹燥時産生(shēng)的内應力，做成産品後的木材穩定性極高。滿滿的誠意，驚了“時光(guāng)”，也成就(jiù)了高品質鋼琴。
德華從(cóng)威騰的第一個系列——“喚醒”開始，充分(fēn)發揮自(zì)己在木業專業技術(shù)領域的優勢，不斷開拓進取，“未來(lái)”、“時光(guāng)”、“傳奇”……一個又一個的高品質鋼琴橫空出世，但(dàn)就(jiù)像德華對于木業質量的執着一樣，德華對着産品的創新研究也是一樣的執着。在這份執着與不懈下，“大(dà)師(shī)”系列應運而生(shēng)！
“大(dà)師(shī)”系列擁有AH1、AH2、AH3、AH5等四個型号，每個型号都(dōu)具有大(dà)師(shī)般的細節處理(lǐ)，它們是由著名鋼琴設計(jì)制造專家與珠江鋼琴精英團隊共同打造。采用德國(guó)傳統鋼琴制作工(gōng)藝與現代科(kē)技想結合，按照(zhào)歐洲高檔鋼琴标準進行制作和控制，近乎苛刻的工(gōng)藝，成就(jiù)音色聲學品質和彈奏手感性能更爲出衆的威騰鋼琴大(dà)師(shī)系列高級進階演奏琴。
奚紅(hóng)女(nǚ)士對珠江威騰鋼琴的娴熟介紹，展現了她的業務高超與精通，這是強烈敬業意識和對産品執着與追求的結晶。
一番交談後，奚紅(hóng)又帶着我們來(lái)到大(dà)廳，漫步在琴行間，又向我們講解起鋼琴的每個部件(jiàn)細節。
“大(dà)師(shī)”系列在音闆、弦碼、弦槌、琴弦、黑(hēi)鍵、擴音槽等等細節的處理(lǐ)上都(dōu)堪稱嚴苛，每一點都(dōu)可(kě)以細說(shuō)很久。
奚紅(hóng)還(hái)向我們推介“贊珠江，聆德華、‘德華’出品，驚了‘時光(guāng)’、探德華，明威騰、品‘德華’，知‘典匠’、明德華，現傳奇 、解德華，皆典藏 、德華造，見(jiàn)飛躍、德華出，方喚醒 、德華成就(jiù)大(dà)師(shī) 、析‘威騰’，造‘未來(lái)’” 等10篇客戶使用後系列贊美文章(zhāng)。
滿堂鋼琴，她能一一道出特點，優在何處，适合的使用對象，講的頭頭是道，如(rú)數家珍。聆聽奚紅(hóng)理(lǐ)論與實踐相(xiàng)融介紹，威騰鋼琴，高大(dà)尚全優的品質映像，讓門(mén)外漢的我們，也被威騰鋼琴所吸引。
女(nǚ)人(rén)的力量，在于端莊而不失優雅。力量，是内在魅力，顯現的是一個女(nǚ)人(rén)的智慧、膽略、決策。優雅，是内在氣質，顯現的是一個女(nǚ)人(rén)的品味、經曆、學識。二者完美的結合，就(jiù)形成了力量。奚紅(hóng)與威騰鋼琴的結合，就(jiù)是完美，就(jiù)是力量。
“生(shēng)命是愛的結晶，奇迹是愛的真谛；我深深地愛着威騰鋼琴，并融入了我的生(shēng)命！”奚紅(hóng)深情的向我們講述着。
奚紅(hóng)出生(shēng)于上世紀70年(nián)代，細潤如(rú)脂的肌膚，高挑挺拔的身(shēn)材，彈潤光(guāng)澤的秀發。她的言語不多，但(dàn)句句精髓，一種超常的内涵經天傳媒的總經理(lǐ)和策劃人(rén)員(yuán)一緻說(shuō)，奚紅(hóng)是位感染力特别強的優秀美女(nǚ)企業家。
“勞動着，美麗着”從(cóng)她的身(shēn)上給予了我們诠釋。
愛的力量是巨大(dà)的，奚紅(hóng)把對威騰鋼琴的深愛，融入到對企業的管理(lǐ)和對客戶服務之中。
奚紅(hóng)沒有忘記早年(nián)打拼歲月。她所學的專業是平面設計(jì)和廣告專業，可(kě)她步入社會從(cóng)事(shì)的是商貿酒業，曾經有過輝煌，有過生(shēng)意的不如(rú)意，讓她思索、徘徊，靜(jìng)思與孤獨也占領過她的生(shēng)活制高點，她内心對話(huà)，思索人(rén)生(shēng)，異常清醒。她在工(gōng)作中尋找屬于自(zì)己更完美的事(shì)業。
她深信，世界上最大(dà)最靜(jìng)的禅房(fáng)，不在名川，不在古刹，而在自(zì)己心中。她給自(zì)己重新定位。
奚紅(hóng)幼時起就(jiù)喜歡上古典音樂，尤其是鋼琴曲。2006年(nián)開始，她與劉東總經理(lǐ)一起轉型開起了“愛華琴行”，從(cóng)事(shì)鋼琴銷售業務，先後在合肥梅山(shān)路(lù)、清溪路(lù)，直至現在的安慶路(lù)。
16年(nián)來(lái)，無論事(shì)業的起步期，發展階段，還(hái)是現在的輝煌時期，奚紅(hóng)始終保持對威騰鋼琴的執着與眷戀，一時一刻也沒有放(fàng)棄威騰鋼琴市場營銷潛心調查與鑽研。她要把握市場，駕馭鋼琴營銷事(shì)。
威騰鋼琴
威騰鋼琴。是國(guó)産鋼琴中的新貴且價格實惠，入門(mén)級鋼琴首選，威騰鋼琴是世界鋼琴制造知名制造商，珠江鋼琴與國(guó)内木業巨頭德華集團合資創辦的專業鋼琴制造企業，是強強聯合。先後榮獲“中國(guó)鋼琴質量公認十大(dà)知。名品牌”、“湖州市名牌”、“安全生(shēng)産誠信管理(lǐ)A級企業”等稱号。2008年(nián)鋼琴王子理(lǐ)查德•克萊德曼國(guó)際天驕東莞演奏會指定用琴。2014年(nián)沈文裕甯波鋼琴獨奏音樂會指定用琴，2016年(nián)波蘭國(guó)家級鋼琴家喬安娜•瓦烏麗諾維茨指定用琴。
奚紅(hóng)經常與家人(rén)和朋友談心時，都(dōu)是充滿着自(zì)豪感，她格外珍惜和信心百倍從(cóng)事(shì)威騰鋼琴品牌的經營。
近幾年(nián)，中國(guó)的藝術(shù)教育市場可(kě)謂火(huǒ)爆異常，催生(shēng)了樂器市場的繁榮，而鋼琴成爲很多家長培養孩子的首選樂器，市場需求量急增。這是她通過市場調研得(de)出的結論。
鋼琴是一個一般消費者在生(shēng)活中很難去(qù)接觸的一樣商品，隻有在有需求的時候才會關注，因此普通的消費者知之甚少，很多時候需要借助專業力量（網絡知識）去(qù)了解一個品牌，而這些知識并非真正意義上專業意見(jiàn)，因此造成鋼琴市場的亂象，同品牌，不同經銷商之間攻擊、不同品牌之間相(xiàng)互攻擊等。
奚紅(hóng)面對這些怪異的銷售市場現象在不斷思考。爲不斷提升威騰鋼琴在安徽的市場占有率，她努力探索愛華琴行營銷傳播戰略，通過省内外市場的深入調查研究，她提出了“五個必須”和“四個建立”的新思維。
“五個必須”
必須提煉并塑造自(zì)己的獨特品牌價值。提供有意義的價值主張，與消費者共情，從(cóng)而占領消費者心智，并且将愛華的劣勢轉爲優勢。
必須構建品牌在消費者心中的立體(tǐ)認知。從(cóng)品牌曆史沿革、品牌故事(shì)、品牌個性等多個方面進行内容傳播。
必須傳播聚焦，精準連貫。選擇戰略合作平台對品牌的系統傳播。
必須尋找高質量IP。制造優質内容傳播推廣，有效建立與消費者的情感鏈接。
必須提升品牌知名度、美譽度。在消費者心中建立立體(tǐ)認知，以提升整個威騰鋼琴的品牌知名度、美譽度爲目标。
三個建立
建立一
建立網絡狀銷售體(tǐ)系。“再好的品牌，我們沒有一個完善科(kē)學的網絡運行體(tǐ)系，也是很難占領市場。”奚紅(hóng)是這樣說(shuō)的，也是這樣做的。以省會合肥愛華琴行爲批發管理(lǐ)銷售一級經銷總代理(lǐ)，地市級爲批發管理(lǐ)銷售一二級經銷總代理(lǐ)；經營網點已覆蓋全省所有的市縣，現有注冊的用戶600多戶，2021 年(nián)初步統計(jì)，全省在冊與不在冊的一起共有2000多家客戶。
建立二
建立全省一盤棋價格。威騰鋼琴我銷售價格實施安徽省統一，愛華琴行總代理(lǐ)不搞特權，除了與市縣享受一樣營銷價格外，還(hái)擔負全省運營管理(lǐ)、協調、培訓、服務等功能，确保安徽區域同一個價格的保護，受到了全省經銷商的一緻擁護和好評。2021年(nián)，黃(huáng)山(shān)市一位姓王的客戶專程跑來(lái)愛華琴行來(lái)買鋼琴，以爲價格肯定是比黃(huáng)山(shān)低，店(diàn)裡(lǐ)員(yuán)工(gōng)熱(rè)情地向客戶解釋不能賣的原因：一是價格都(dōu)是一樣，二是減少不必要的運輸麻煩，三是本地買服務更便捷。并告訴了當地代理(lǐ)商的聯系電話(huà)。“哪有錢送上門(mén)商家不要，真少見(jiàn)！威騰鋼琴好，經營商的品質也好！”這是客戶感動離(lí)開時的話(huà)語。
建立三
建立精幹售後服務隊。“威騰鋼琴是全國(guó)知名品牌，我們售後服務要緊跟上，要有支一流的服務隊伍，讓客戶稱心滿意。”奚紅(hóng)經常與員(yuán)工(gōng)和市級代理(lǐ)營銷經理(lǐ)們語重心常地說(shuō)。
員(yuán)工(gōng)培訓
奚紅(hóng)深知員(yuán)工(gōng)的素質與行業的發展密切相(xiàng)關，她把加強對員(yuán)工(gōng)的培訓，提升服務質量作爲重要一環。一是加大(dà)培訓經費的投入。每年(nián)除了給市級代理(lǐ)商的培訓經費，還(hái)增加培訓支出，做到資金有保障；二是不斷強化全省代理(lǐ)商的專業技能和綜合服務素質的培訓。每年(nián)除了固定的業務培訓外，還(hái)根據業務和市場運行情況開展培訓；三是公開招聘專業技術(shù)專家。聘用了6名獲得(de)國(guó)家頒布技術(shù)資格的調音師(shī)技術(shù)專家，并且每年(nián)都(dōu)要選送他(tā)們去(qù)總部進行爲期三個月的專業培訓，負責全省範圍内服務系統知識和優質服務技能專業培訓，爲售後服務提供了強大(dà)保障。愛華琴行的近20名員(yuán)工(gōng)，個個成爲威騰鋼琴安徽服務行家理(lǐ)手，實現了客戶有售求，愛華及時解。
售後服務
“在售後服務上，對客戶提出的問(wèn)題，我們做到及時應答，及時上門(mén)、定點、定時服務，24小時内問(wèn)題排解。方式方法上，采取小問(wèn)題由區域技師(shī)解決，偶爾出現的複雜問(wèn)題，組織技師(shī)會診，确保零失誤。”公司調音師(shī)夏林寶快(kuài)言快(kuài)語告訴我們。
回顧過去(qù)。奚紅(hóng)告訴我們，愛華琴行依托威騰鋼琴品牌效應，在安徽營銷領域裡(lǐ)不斷創新，以良好的誠信經營爲根本，以科(kē)學完美的服務爲核心，以合作共赢爲理(lǐ)念，業績穩定上升，從(cóng)2016年(nián)起就(jiù)占有了安徽市場的主導，在全國(guó)處先進名次。2019年(nián)，在疫情形勢嚴峻的情況下，銷售業績仍然以20%的速度上漲。過去(qù)廣東省一直絕對占榜首，近幾年(nián)來(lái)，我們與廣東省形成了交叉第一，每年(nián)都(dōu)獲得(de)總部的優秀精英營銷大(dà)獎。今年(nián)，我們營銷額穩穩的領跑在前，2021年(nián)安徽省銷售量雄據全國(guó)第一沒問(wèn)題！
“安徽愛華琴行營銷業績如(rú)此輝煌，了不起！”這是威騰鋼琴全國(guó)同行的稱贊。
愛華琴行的經營理(lǐ)念，被同行深深認可(kě)，近幾年(nián)來(lái)，有不同行界朋友轉入到威騰鋼琴營銷隊伍。
展望未來(lái)。奚紅(hóng)說(shuō)“合肥市代理(lǐ)各類鋼琴銷售的商家有100多家，他(tā)們的管理(lǐ)與營銷比我們好，我們要虛心向他(tā)們學習。愛華能有今天的成績，是得(de)益于威騰鋼琴的知名品牌；得(de)益于我們全省營銷的所有隊員(yuán)；得(de)益于全省鋼琴同行界朋友經驗傳授與支持。”
“我們奚總一直是高調幹事(shì)，低調做人(rén)，經常要求我們要尊重同行，學習同行的好的管理(lǐ)經驗。”采訪間，員(yuán)工(gōng)向我們一緻反映。
奚紅(hóng)說(shuō)，“十九屆六中全會提出的‘勿忘昨天的苦難輝煌，無愧今天的使命擔當，不負明天的偉大(dà)夢想，以史爲鑒、開創未來(lái)，埋頭苦幹、勇毅前行，爲實現第二個百年(nián)奮鬥目标、實現中華民(mín)族偉大(dà)複興的中國(guó)夢而不懈奮鬥。’振奮人(rén)心，更加激勵着我們安徽威騰鋼琴經營的全體(tǐ)員(yuán)工(gōng)！”
“開發新産品工(gōng)藝再提升；服務質量再提升；市場占有率再提升；确保安徽營銷業績20%增長速度不減，爲安徽經濟和聲音文化發展做出新貢獻”奚紅(hóng)充滿信心。
鋼琴有這樣的傳說(shuō)：鋼琴，被稱爲“樂器之王”，很多人(rén)都(dōu)夢想着在這88個鍵上彈出人(rén)生(shēng)的悲歡離(lí)合，然而，很少有人(rén)能夠将它彈到極緻。
然而，奚紅(hóng)在江淮大(dà)地，借助威騰鋼琴品牌，用自(zì)己的智慧和品質，彈出了一曲響徹天空的鋼琴名曲！
