一個吸引眼球的營銷故事(shì)。5個營銷專業的應屆大(dà)學生(shēng)應聘到廣東一家女(nǚ)性内衣公司，或許受了網絡上流傳的“可(kě)以把梳子賣給和尚嗎(ma)”這個創意的啓發，該公司對正式上崗前的業務員(yuán)有這樣一項測試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校(xiào)的男生(shēng)，并在規定的時間内完成一定的銷售任務。
第一個業務員(yuán)，悄悄走訪了幾個熟悉的小師(shī)弟，都(dōu)遭到了拒絕。後來(lái)靈機(jī)一動，自(zì)己掏錢買了10個胸罩，然後在規定的時間内回公司報到。
第二個業務員(yuán)，拜訪了很多男生(shēng)宿舍，并挨個問(wèn)買不買胸罩，他(tā)的行爲被很多男生(shēng)斥責爲“神經病!變态!”，但(dàn)他(tā)仍然天天堅持，最後終于感動了一個也是讀(dú)營銷的男生(shēng)，出于對校(xiào)友就(jiù)業艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。
第四個業務員(yuán)，回到母校(xiào)找到原來(lái)的班主任，說(shuō)要和下幾屆學生(shēng)開展一個銷售實踐的交流活動。他(tā)強調跟小師(shī)弟小師(shī)妹(mèi)互動和交流可(kě)以拓寬在校(xiào)生(shēng)的視野，到時他(tā)還(hái)要以一個生(shēng)動的推銷案例，在現場進行推銷示範。班主任覺得(de)有道理(lǐ)，便默認并支持了這個小活動。由于事(shì)先安排了幾個“内線”，在幾個鐵哥們的踴躍帶領下，終于感動了很多小師(shī)弟小師(shī)妹(mèi)，他(tā)們出于惺惺相(xiàng)惜的心理(lǐ)，每個人(rén)掏錢買了一個。當時一共80人(rén)在場，其中5個是“自(zì)己人(rén)”，所以該業務員(yuán)一共賣出了75個胸罩。
第五個業務員(yuán)，經過充分(fēn)的分(fēn)析之後，回到母校(xiào)找到頗有商業意識的學院主任，以給在校(xiào)生(shēng)增加工(gōng)作實踐爲名，發起了一個頗有轟動效應的活動：“你(nǐ)能把胸罩賣給男生(shēng)嗎(ma)?——暨面對就(jiù)業形勢，某國(guó)際品牌營銷專家實戰訓練專題講座!”活動内容是：聘請(qǐng)某國(guó)際品牌營銷總經理(lǐ)來(lái)學校(xiào)舉行營銷實戰專題講座，每個在校(xiào)生(shēng)都(dōu)可(kě)以自(zì)願參加，由于受訓場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。同時，作爲培訓講座的最後一個環節——一項非常有挑戰性的實戰演練：即每位參加者負責在一個星期之内向男生(shēng)推銷2個胸罩(不再收費)，推銷收入作爲購(gòu)買入場券的補償。
活動之後還(hái)将在本院舉行總結交流活動。由于就(jiù)業形式嚴峻，對于這樣一個集理(lǐ)論、技能以及社會實踐于一體(tǐ)的富有創意的項目，在學院主任的運籌帷幄下，在各班級引起了強烈反響。事(shì)後統計(jì)該活動共有600人(rén)參加，一共賣出了1000多個胸罩。公司營銷總經理(lǐ)也很重視這次樹(shù)立公司形象的公關事(shì)件(jiàn)，親自(zì)到場做了精彩演講，參加的學生(shēng)對本次活動都(dōu)感到非常滿意!
總結上面這個故事(shì)很簡單，但(dàn)是卻讓我們看到了不同的人(rén)在相(xiàng)同的壓力下，會産生(shēng)不同的行爲，于是形成了一張張生(shēng)動的臉。所謂“芸芸衆生(shēng)相(xiàng)”，有關臉的故事(shì)就(jiù)是那麽沒有窮盡，誠如(rú)我們營銷界的業務人(rén)員(yuán)，他(tā)們到底有多少張臉? 我們可(kě)以非常肯定地說(shuō)，業務員(yuán)不止一張臉!業務員(yuán)至少有5張不同的臉。
第一張臉：欺騙型
第一個業務員(yuán)屬于這種類型。主要特征是缺乏吃(chī)苦耐勞精神，在遇到壓力時不想着如(rú)何破解存在的困難，卻第一個想到如(rú)何在工(gōng)作中弄虛作假，欺騙公司和客戶，混過去(qù)再說(shuō)。這種業務員(yuán)有自(zì)己的“套路(lù)”，喜歡給領導設計(jì)“畫(huà)餅充饑”的小遊戲，以換取在公司的任職時間，終極目的是騙一天混一天算一天，善于在差旅費用方面套取費用來(lái)彌補自(zì)己收入的不足。在每個公司大(dà)概都(dōu)是“混”3個月或者半年(nián)的時間。很多業務新人(rén)或者企業的新員(yuán)工(gōng)，在工(gōng)作一段時間之後，當業績無法獲得(de)突破時，在銷售任務的高壓下，也很容易淪爲這種類型。
要用好這一張臉，企業自(zì)身(shēn)在制訂考核目标時，不要單純以銷售業績爲衡量指标，避免一些業務員(yuán)承受不了銷售目标的壓力，被公司逼着去(qù)“弄虛作假”。當然，爲了避免有些業務員(yuán)本性如(rú)此，在選聘員(yuán)工(gōng)時，如(rú)果發現對方跳(tiào)槽頻率較高，那就(jiù)要有所警惕，可(kě)向原單位詳細了解其真實離(lí)職原因。對正式聘用的員(yuán)工(gōng)，也要事(shì)先制訂一個比較量化的、系統的業務員(yuán)管理(lǐ)考核機(jī)制，要相(xiàng)信數據，不要盲目聽信一些業務員(yuán)的好話(huà)和承諾。
具體(tǐ)可(kě)從(cóng)以下3個方面入手：
（1)重視業務員(yuán)的日(rì)常管理(lǐ)，特别是業務過程的基礎信息，想方設法增強在這些方面的透明度，減少業務員(yuán)舞弊的機(jī)會。如(rú)記錄每天的業務聯系電話(huà)、記錄準客戶每次的談判、建立正式合作的客戶檔案以及要記錄每次業務電話(huà)摘要等，加強對這些工(gōng)作的檢查和引導，避免業務員(yuán)敷衍了事(shì)。
2)重視對業務員(yuán)的心理(lǐ)安撫。對于在業績方面無法有效突破的業務員(yuán)，此時心情往往比較浮躁，幫助他(tā)們找出存在的原因，并且給予适當的指引和方法提示，是幫助他(tā)們走出困惑的重要手段。
3)重視以成就(jiù)感爲主要職業價值觀的培養，并且在公司内部創造這樣一種氛圍。
第二張臉：執着型
a談判對象缺乏針對性。事(shì)先沒有根據自(zì)己産品的定位，有選擇性地去(qù)尋找适合自(zì)己的經銷商談判，所以談了很多個資源不适合的經銷商，浪費了一定時間
b介紹産品的技巧不對。不懂(dǒng)得(de)如(rú)何去(qù)體(tǐ)現客戶關注的核心利益(如(rú)産品能跑量，可(kě)以賺錢)，總是強調産品質量好，用的材料是進口的，而且按照(zhào)人(rén)體(tǐ)工(gōng)程學設計(jì)的，穿起來(lái)很舒适。這些話(huà)經銷商聽了都(dōu)興趣不大(dà)，最後被經銷商一句話(huà)就(jiù)打住了：“你(nǐ)的産品質量是好，但(dàn)是價格貴，走不了多少量，所以賺不了錢!我現在沒有興趣，你(nǐ)去(qù)别家看看吧(ba)!”
c談判效率低。不懂(dǒng)得(de)在談判的時候如(rú)何去(qù)消除客戶接新牌子的顧慮，以及制訂一個有吸引力的産品上市計(jì)劃去(qù)煽動客戶的合作激情。客戶怕賠錢的顧慮無法消除，所以談判往往都(dōu)沒有什麽實質性的進展。很多剛入行的業務新人(rén)在一定時間内因爲缺乏實戰經驗，往往也容易呈現這種狀态。要用好這一張臉，無論是業務員(yuán)自(zì)身(shēn)還(hái)是領導者，要善于在以下幾個方面加強：
1.加強業務技巧方面的訓練，例如(rú)說(shuō)話(huà)的技巧、和客戶溝通的技巧，以及如(rú)何拜訪陌生(shēng)客戶的技巧等等。
2.盡可(kě)能把開發市場的一些關鍵工(gōng)作整理(lǐ)成“标準化”的實戰教材，用來(lái)培訓業務員(yuán)。即根據成功經驗整理(lǐ)出很多标準程序和方法，甚至當客戶提出質疑時如(rú)何巧妙應對的标準答案，找什麽類型的經銷商，陌生(shēng)城(chéng)市如(rú)何去(qù)找、通過什麽方式等等。
第三張臉：普通型
第三個業務員(yuán)屬于這種類型。主要的特征是思維和做事(shì)方式比較常規，循規蹈矩，容易受書(shū)本的知識結構限制。即使在工(gōng)作中有創意，也算不上什麽很好的創意，但(dàn)是善于學習和借鑒别人(rén)的成功經驗，這就(jiù)形成了我們所說(shuō)的第三張臉。很多工(gōng)作2~3年(nián)之後的業務員(yuán)，以及業績中流的業務員(yuán)大(dà)多屬于這種類型。他(tā)們已經具有了一定的業務經驗，基本上可(kě)以獨立地進行業務工(gōng)作。但(dàn)是他(tā)們比起優秀的業務人(rén)員(yuán)，無論是執行能力還(hái)是思路(lù)，尚差一定距離(lí)。
這種業務員(yuán)隻能用于開發“粗線條”的銷售網絡以及客情維護，對于執行深度或者系統的營銷政策是不利的。如(rú)果勉強爲之的話(huà)，往往容易被執行過程出現的一些事(shì)務所困擾，甚至迷失執行的方向! 要用好這一張臉，提升他(tā)們的戰鬥力，就(jiù)必須幫助他(tā)們制定一個“升級計(jì)劃”：
1.不要隻給他(tā)們理(lǐ)論培訓，此時他(tā)們已經不再需要理(lǐ)論方面的充電。應該多讓他(tā)們學習一些有參考價值的深度執行的成功案例，市場規範的方法、手段等實戰知識、技能。
2.讓他(tā)們有機(jī)會接觸一些比較優秀的業務人(rén)員(yuán)，定期進行交流，獲得(de)一些深度操作手法的啓發。
3.公司管理(lǐ)層要幫助他(tā)們制訂一些市場規範的方法，特别是細節，如(rú)此他(tā)們就(jiù)能夠走得(de)更遠(yuǎn)一些。4.在執行過程中，公司管理(lǐ)層要适當地跟進他(tā)們的執行過程，特别是當他(tā)們無法有效執行政策，感到迷茫時，應及時給他(tā)們啓發和指點。
第四張臉：投機(jī)型
據我們原來(lái)的經驗，很多業績不錯的業務員(yuán)都(dōu)屬于這種類型。他(tā)們有一定的思想力和執行力，工(gōng)作獨立性強，善于自(zì)主靈活地拆分(fēn)公司的市場政策，以利于渠道的開發。但(dàn)喜歡急功近利或者過于投機(jī)，容易導緻市場工(gōng)作遺留很多“後遺症”!經常讓區域市場的接任者頭痛不已!另外他(tā)們也喜歡鑽公司管理(lǐ)層的“空子”。
他(tā)們有業績時容易自(zì)滿，有時也會利用機(jī)會故意要挾自(zì)己的領導，甚至會自(zì)負地以爲可(kě)以自(zì)立門(mén)戶，跳(tiào)槽去(qù)一些公司做營銷總監。實則不然，業務能力強并不等于領導以及戰略管理(lǐ)能力強!如(rú)果你(nǐ)是這種類型的業務員(yuán)，在取得(de)業績時要虛心，以免被一些缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的管理(lǐ)者誤以爲你(nǐ)在爲難、要挾領導，而找理(lǐ)由開掉你(nǐ)。這種業務員(yuán)也有很多優點，是前三類業務員(yuán)應該好好學習的。
1.善于琢磨談判對象的心理(lǐ)狀态，并能迅速調整談判策略，因此談判的成功率很高。
2.善于籠絡利用經銷商的人(rén)力資源。
例如(rú)：(1)很多業務員(yuán)沒有長駐在經銷商那裡(lǐ)，對經銷商的庫存以及産品銷售情況無法及時、準确地獲得(de)第一手信息。該業務員(yuán)卻能善用手中的資源，給經銷商的業務經理(lǐ)幾個點的“暗扣提成”，業務經理(lǐ)不但(dàn)及時給他(tā)提供第一線的市場資訊，而且非常積極地推動公司産品在當地的銷售!
(2)該業務員(yuán)來(lái)到經銷商那裡(lǐ)，也懂(dǒng)得(de)籠絡經銷商的倉庫管理(lǐ)員(yuán)，有效避免了公司産品在經銷商倉庫人(rén)爲管理(lǐ)不到位的損失，而且這種聯系可(kě)以讓他(tā)随時獲得(de)經銷商的庫存信息。這種業務員(yuán)總體(tǐ)來(lái)說(shuō)對企業具有比較正面的效應，已經是比較難得(de)的人(rén)才。如(rú)果能夠進一步揚長避短(duǎn)，則容易成爲企業的“明星”銷售人(rén)員(yuán)。
企業在制定管理(lǐ)政策時，主要是要避免他(tā)們急功近利。
1.業績提成不以月作爲計(jì)算周期。盡量以季度和年(nián)度複合型的提成計(jì)算形式，即每個季度先提一小部分(fēn)，大(dà)部分(fēn)在年(nián)終提成。
2.聘用周期不能太短(duǎn)，原來(lái)1年(nián)期的聘用合約，要改爲3~5年(nián)。最理(lǐ)想的方式是要結合“人(rén)材——人(rén)才——人(rén)财”的指導原則，設計(jì)一個能使業務員(yuán)在公司安心、穩定發展，并可(kě)以獲得(de)長遠(yuǎn)利益的薪資政策。如(rú)此，此類業務員(yuán)在進行市場工(gōng)作時，心态就(jiù)會有明顯調整。
3.在合同臨近結束的半年(nián)，要适當加強對這類業務員(yuán)的工(gōng)作“關注”，及時發現和糾正一些不良業務行爲。 4.給予他(tā)們适當的戰略管理(lǐ)的培訓。
第五張臉：公關事(shì)件(jiàn)型
又叫“資源整合型”，第五個業務員(yuán)屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大(dà)膽創意、有效策劃，并善于利用公關事(shì)件(jiàn)整合各方資源和利益，達成一種參與各方認同的“共赢”局面。特别是對于競争越發激烈的今天，這種業務人(rén)員(yuán)容易爲企業開創一種“長治久安”的區域市場環境，也是企業銷售經理(lǐ)、營銷總監職位的理(lǐ)想培養對象。
我們所說(shuō)的第五張臉，也是最精英的一張臉。他(tā)們不但(dàn)具有投機(jī)型業務員(yuán)善于把握機(jī)會的優點，而且善于創造全新的需求和有利的銷售環境，善于策劃具有正面轟動效應的公關事(shì)件(jiàn)，善于把握問(wèn)題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都(dōu)成爲事(shì)件(jiàn)的忠實執行者和擁護者。第五個業務員(yuán)實在是非常難得(de)的人(rén)才。從(cóng)一些小事(shì)便體(tǐ)現出一種優秀的戰略管理(lǐ)和公關能力。
對于這類業務員(yuán)，主要是要多給他(tā)們一些在管理(lǐ)和領導方面的培訓，特别是在這些領域的實踐機(jī)會。相(xiàng)信不久的将來(lái)，他(tā)便是一位不可(kě)多得(de)的領導人(rén)才。
