所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分(fēn)銷商、競争者、政府機(jī)構及其他(tā)公衆發生(shēng)互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公衆的良好關系。

關系營銷中，怎樣才能獲得(de)顧客忠誠呢(ne)？

發現正當需求----滿足需求并保證顧客滿意----營造顧客忠誠

關系營銷，就(jiù)是營銷關系，它不是一種模式，隻是一種思維。西方人(rén)是先有利益關系，然後在利益關系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人(rén)情關系，然後利用信任與人(rén)情關系做生(shēng)意。而中國(guó)人(rén)建立信任的路(lù)徑圖是：陌生(shēng)—熟悉—對個人(rén)信任—對組織的信任！

關系營銷的關系層可(kě)分(fēn)爲三個層次，一是企業内部員(yuán)工(gōng)關系；二是同外部顧客關系；三是同股東、中間商、供應商、政府、競争者、社會組織等形成的關系。

在西方，他(tā)們認爲關系營銷就(jiù)是建立維系和發展顧客關系的營銷過程。其核心就(jiù)是在于與潛在客戶建立朋友關系或聯系，并傾聽他(tā)們的需要，在契約、互惠、感同、信任四個維度取得(de)客戶的認可(kě)，從(cóng)而提高顧客對産品的忠誠度。

在東方，關系營銷就(jiù)是通過人(rén)際關系實現産品營銷的途徑或方法。我們可(kě)以把西方的關系營銷理(lǐ)解爲，沒有關系，搞關系，搞了關系，就(jiù)營銷。它是教我們與客戶建立關系的方法與途徑。

東方的關系營銷，更多的是說(shuō)有了關系，利用關系來(lái)實現營銷。其差别的根因在于東西方的價值觀不一緻，西方認爲“人(rén)生(shēng)于自(zì)由，追求科(kē)學與民(mín)主”，而東方認爲“人(rén)生(shēng)于關聯，追求公平與秩序”。東方人(rén)認爲，人(rén)生(shēng)下來(lái)就(jiù)有關系，父母關系、親戚關系、宗族關系、同鄉關系，随着人(rén)的長大(dà)，還(hái)有同學關系、校(xiào)友關系、戰友關系、同事(shì)關系、朋友關系、師(shī)生(shēng)關系等。這些關系都(dōu)是可(kě)以利用的人(rén)脈關系。

具體(tǐ)如(rú)下：

1、尋找關系網

無論對于經營第三終端、OTC或者臨床的企業，在目前産品同質化和渠道透明化的行業背景下，單純依靠産品的合作已經很難快(kuài)速實現營銷了。産品之外，還(hái)要學會造勢、借勢，要在企業定點開發的特定渠道、區域或市場，積極尋找可(kě)以與合作方直接對接的關系網。

2、善用關系力

在通過努力尋找到可(kě)以有效對接的關系網之後，企業還(hái)要積極做好自(zì)己尋找的關系方以及即将面對的合作方主要負責人(rén)的情況收集和關系營造。通過相(xiàng)關公關或利益轉移，不斷加強相(xiàng)關人(rén)員(yuán)與公司的認可(kě)程度，從(cóng)而保證在合作的時候，可(kě)以利益這些關鍵人(rén)物的力量，順利完成合作相(xiàng)關環節，保證合作的長久穩定。

3、打造關系圈

在合作開始後，企業還(hái)需要摸清與營銷相(xiàng)關的各個環節的相(xiàng)關人(rén)員(yuán)的情況，以及與營銷息息相(xiàng)關的負責人(rén)、主管單位的相(xiàng)關情況進行整理(lǐ)，并通過各種有效情況與這些人(rén)進行對接，逐步營造企業在當地的關系圈，保證營銷。

4、維護關系情

對于企業來(lái)講，關系建立起來(lái)容易，維護起來(lái)卻有相(xiàng)當難度。企業在某一渠道、某一區域建立起自(zì)己的關系網絡後，企業總部、當地的業務人(rén)員(yuán)要聯合起來(lái)将這些建立起來(lái)的關系網絡維護好。