去(qù)年(nián)開始，重慶江小白(bái)酒業有限公司生(shēng)産的“江小白(bái)”系類白(bái)酒，刹那間成爲了很多年(nián)輕人(rén)聚會的必備品，開始引領潮流。坦白(bái)說(shuō)，個人(rén)覺得(de)“江小白(bái)”的口味并沒有喝(hē)過的其他(tā)同等檔次的白(bái)酒好，在醇香度上還(hái)是有很大(dà)欠缺。但(dàn)是，它的文化營銷策略促成了他(tā)的成功。
一、精準的客戶定位
“江小白(bái)”在2012年(nián)創建品牌，在2015年(nián)之前，這個品牌并未獲得(de)廣泛認可(kě)。但(dàn)是，在2015年(nián)左右，借助于互聯網經濟的發展契機(jī)，在短(duǎn)短(duǎn)半年(nián)時間完成了逆襲。其産品定位尤爲重要。江小白(bái)酒業說(shuō)他(tā)們是生(shēng)産“情緒飲料”的，在官網上，赫然寫着這麽一段簡介：
江小白(bái)提倡直面青春的情緒，不回避、不懼怕。與其讓情緒煎熬壓抑，不如(rú)任其釋放(fàng)。
這個宣言直接決定了“江小白(bái)”的市場定位，就(jiù)是年(nián)輕群體(tǐ)。在當下市場多元化，尤其是互聯網經濟的介入造成市場資本重組的今天，今天的年(nián)輕人(rén)如(rú)同我們創業的先輩，經受着市場的考驗和内心的陣痛。而“江小白(bái)”對自(zì)己産品的界定并沒有僅僅局限在白(bái)酒，而是将其稱爲“情緒飲料”，并且提出了自(zì)己“不回避、不懼怕，任意釋放(fàng)情緒”的宣言，這種對年(nián)輕客戶群體(tǐ)心理(lǐ)的把握可(kě)謂煞費苦心但(dàn)切中要害。
如(rú)果說(shuō)對年(nián)輕群體(tǐ)情緒釋放(fàng)的把握爲“江小白(bái)”的成功奠定了群體(tǐ)基礎。那麽，利用互聯網科(kē)技反互聯網生(shēng)存狀态，則在一定程度上表現了制造商的溫情主義情懷。它這樣塑造了溫情主義的面紗：随着互聯網的普及，朋友之間的正常交流時間正越來(lái)越多地被移動社交軟件(jiàn)所占據。線上的熱(rè)絡取代不了面對面的溝通。江小白(bái)号召放(fàng)下手機(jī)暫别網絡，與朋友重新在現實中進行社交，不要讓網絡完全占據了生(shēng)活。
互聯網普及以及移動終端的快(kuài)速更新換代造成了一個奇怪的社會現象，就(jiù)是人(rén)和人(rén)之間的正常交流成爲了困難。随之而來(lái)的各類經濟現象開始興起，比如(rú)《奇葩說(shuō)》、《好好說(shuō)話(huà)》等收費節目。這些節目的目的很明顯，就(jiù)是消除線上平台長期以往形成的社交恐懼症，讓人(rén)能夠face to face的進行交流。而“江小白(bái)”摸準了這個脈搏，在提出釋放(fàng)情緒的基礎上，進一步強調社交回歸。這是個大(dà)衆化的噱頭，但(dàn)是它締造出了它自(zì)己的情緒釋放(fàng)邏輯。
所以說(shuō)，‘’江小白(bái)”精準定位了客戶群體(tǐ)，同時，它也對這個客戶群體(tǐ)的生(shēng)存狀态、經濟收入、心裡(lǐ)問(wèn)題等等有一定的研究，并針對這些提出了自(zì)己的品牌文化理(lǐ)念，這是它能夠逆襲成功的最重要群體(tǐ)基礎。
二、成功的文化營銷
事(shì)實上，任何一種具有核心競争的實體(tǐ)現象必然會成爲一種文化現象，如(rú)蘋果公司、黑(hēi)莓公司以及最近幾年(nián)甚嚣塵上的華爲集團，在這些公司的發展中，文化是一種很重要的内在推手。“江小白(bái)”作爲一個新興的實體(tǐ)經濟，很好的借助了文化的外衣，成功實現了文化營銷。如(rú)果說(shuō)準确的客戶定位爲其成功逆襲創造了消費群體(tǐ)，那麽文化營銷則是“江小白(bái)”打赢這場逆襲戰的盔甲。它是通過這些手段實現做到文化營銷的：
1、對碎片化話(huà)語的系統整理(lǐ)。
“碎片化”是這幾年(nián)比較流行的涵蓋面很廣的一個詞語。我們時常聽到碎片化時間管理(lǐ)，碎片化學習等等。實際上，在互聯網+語境下，一切都(dōu)有碎片化的可(kě)能，包括人(rén)自(zì)己的情緒、舉動。比如(rú)你(nǐ)現在不高興，在推特或者微信上發了一個傾訴的句子，但(dàn)是，這個并不能持續很久的情緒相(xiàng)對你(nǐ)的整體(tǐ)情感來(lái)說(shuō)可(kě)以說(shuō)是碎片化的。碎片化是針對整體(tǐ)而言的。但(dàn)是，如(rú)果你(nǐ)用一個放(fàng)大(dà)鏡去(qù)看一些碎片化語言，他(tā)所折射出的或許就(jiù)是一種觀念。“江小白(bái)”很好的利用了這種情緒化的碎片語言對自(zì)己進行包裝。在最爲流行的“江小白(bái)”瓶子封帶上，每每會出現一段看似無趣卻能折射現象以及情緒的話(huà)，比如(rú)“關于明天的事(shì)，我們後天就(jiù)知道了”，“你(nǐ)心裡(lǐ)想念的人(rén)，坐在你(nǐ)的對面，你(nǐ)卻在看你(nǐ)的手機(jī)”，“稀飯江小白(bái)，9494喜歡簡單生(shēng)活”等等，這些我們熟悉不過的話(huà)語在酒瓶最醒目的位置出現，可(kě)以給消費群體(tǐ)很大(dà)的情緒認同感，“江小白(bái)”用這些話(huà)語對“情緒飲料”進行首次包裝。
2、媒體(tǐ)宣傳造的勢。
現代商業的發展如(rú)果脫離(lí)媒體(tǐ)死守“酒香不怕巷子深”的套路(lù)無疑是死路(lù)一條。當然，不包括政府壟斷性行業、軍工(gōng)行業等。而很多商家習慣采用的宣傳策略還(hái)是僅僅停留在大(dà)橫幅、貼海報的時代，這種現象在各大(dà)商場很常見(jiàn)。近兩年(nián)來(lái)，微商等借助微信客戶端進行推銷，但(dàn)是，微信客戶端有個緻命的缺點，就(jiù)是下線的人(rén)脈資源直接決定了産品的銷量。因此，資本雄厚、有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業都(dōu)會想盡辦法拓展産品的覆蓋面。“江小白(bái)”也借助了這樣的東風(fēng)，在确定了自(zì)己的消費群體(tǐ)後，“江小白(bái)”投資了《好先生(shēng)》、《火(huǒ)鍋英雄》、《緻青春》、《小别離(lí)》等影(yǐng)視劇(jù)，當那個已經被包裝的很有質感的磨砂酒瓶，出現在這些爲年(nián)輕群體(tǐ)喜歡的影(yǐng)視劇(jù)當中時，爲了尋找一種心理(lǐ)認同感，觀影(yǐng)者會去(qù)嘗試，隻要口味不是太差，加上影(yǐng)視劇(jù)的麻醉作用，評價自(zì)然就(jiù)比實際高出很多。這直接造成了“江小白(bái)”的銷量僅次于五糧液位居白(bái)酒類第二。
所以說(shuō)，基于客戶心理(lǐ)之上的文化營銷将“江小白(bái)”塑造成了一個文化現象，文化現象有其滋生(shēng)性和影(yǐng)響力，這就(jiù)是文化軟實力的核心價值所在。
三、“江小白(bái)”的經驗給我們的借鑒
“江小白(bái)”作爲一個成功的商業個例，其成功還(hái)有其他(tā)的因素，比如(rú)公司管理(lǐ)、産品鏈的跟進等等。但(dàn)是，作爲能夠折射現代青年(nián)心裡(lǐ)的文化載體(tǐ)，我認爲這是“江小白(bái)”與傳統白(bái)酒生(shēng)産行業不同的地方，而它将這個不同運作的很成功。這個商業案例或許對創業者、經營者都(dōu)有着很強的借鑒意義。
1、經營商品上，對客戶要有精準的定位。
隻有你(nǐ)能精準定位你(nǐ)要服務的客戶群，這樣你(nǐ)才能有的放(fàng)矢。精準定位的首要前提是确定那個群體(tǐ)，很多企業和實體(tǐ)店(diàn)面喜歡做很全的東西，比如(rú)我們進入一家服裝店(diàn)，裡(lǐ)面有一個人(rén)各個年(nián)齡階段的服裝，這種大(dà)而全的營銷策略本身(shēn)就(jiù)存在概念不明确、客戶群體(tǐ)不明确等等問(wèn)題。因此，确定一個特定的服務群體(tǐ)很重要，這取決于你(nǐ)能夠給客戶提供的需求。在确定群體(tǐ)後，仔細的研究這個群體(tǐ)的心理(lǐ)、生(shēng)理(lǐ)、收支、生(shēng)活等習慣，在這個基礎上去(qù)打造屬于自(zì)己不同于其他(tā)行業的産品。
2、尋找合适的文化推廣方式進行營銷。
随着社會物質生(shēng)活的進一步提升，以及供給側改革的進一步落實，基于用戶定位的商品銷售會成爲商業運作的主流形态。因此，如(rú)何包裝自(zì)己的産品很重要，比如(rú)和女(nǚ)人(rén)月經期有關的産品，衛生(shēng)經和衛生(shēng)棉之間有什麽差别，針對不同年(nián)齡階段的用戶，應該如(rú)何進行商業推廣，如(rú)何給産品包上文化的外衣。我覺得(de)這點很重要，在産品生(shēng)産出來(lái)後，進入流通環節，如(rú)何将你(nǐ)手裡(lǐ)的東西賣出去(qù)，不僅僅是一種商業行爲，更是一種文化行爲。所以，找到一個合适的方式，擴大(dà)自(zì)己産品的推廣面。
未來(lái)的商業市場是具有挑戰性的市場，不僅挑戰你(nǐ)做産品的能力，更挑戰你(nǐ)的知識儲備和溝通能力，他(tā)需要你(nǐ)有多學科(kē)的知識背景和強大(dà)的語言交流能力，畢竟，你(nǐ)生(shēng)産的東西是要賣出去(qù)的，不是嗎(ma)？
