說(shuō)起喜歡用饑餓營銷的品牌，很多夥伴第一想到的就(jiù)是小米，雖然小米的饑餓營銷随着競品的叠出而大(dà)失效果，但(dàn)依然讓人(rén)忘不了小米曾經的瘋狂。

爲什麽小米的饑餓營銷有那麽多人(rén)買單?

1、什麽是饑餓營銷?

“饑餓營銷”，是指商品提供者造成産品人(rén)爲地短(duǎn)缺，吊足消費者的胃口，讓其購(gòu)買欲望達到極點，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”，維持商品較高售價和利潤率的目的。關鍵點在于産品對消費者的吸引力，以及如(rú)何讓消費者感受到供不應求的緊迫感。

饑餓營銷策略必須在滿足市場競争不激烈、替代品少或者替代品性價比低、産品質量優異及有大(dà)量的品牌忠誠者的消費動機(jī)前提下發揮作用。

2、饑餓營銷的實施條件(jiàn)

(1)市場競争不充分(fēn)

如(rú)果企業細分(fēn)市場内競争激烈，應用“饑餓營銷”就(jiù)有難度。因爲在采取饑餓營銷時，消費者會轉移到其他(tā)競争者那裡(lǐ)去(qù)。爲了在激烈的競争中立于不敗之地，企業就(jiù)應該貨源充足，每出現一位消費者就(jiù)直接促成其購(gòu)買行爲。所以在這種情況下，就(jiù)不應該使用“饑餓營銷”這種策略(這也是小米現在饑餓營銷行不通的一個原因)。

相(xiàng)反，如(rú)果企業細分(fēn)市場内沒有競争，或競争程度較低，市場狀況爲賣方市場時，這時企業處于主動地位，就(jiù)可(kě)以采用“饑餓營銷”策略。因爲即使企業供貨不足，消費者也不會轉而消費其他(tā)産品，隻能加劇(jù)消費者占有這種商品的欲望。

(2)消費者消費心理(lǐ)不成熟

消費者的購(gòu)買動機(jī)有求實、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七種動機(jī)。使用馬斯洛需要層次理(lǐ)論，求實、求安、求廉動機(jī)是生(shēng)理(lǐ)、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美是社會需要層次的反映，求名動機(jī)是尊重需要層次的反映。而能夠應用“饑餓營銷”并取得(de)成功的動機(jī)主要有求同、求新、求美及求名這四個動機(jī)。

“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消費者正常消費心理(lǐ)，但(dàn)是消費者這種心理(lǐ)反應如(rú)果很容易被營銷者的任何策略牽着走，那就(jiù)說(shuō)明當前消費者心理(lǐ)狀态還(hái)不成熟，還(hái)不是靠理(lǐ)智來(lái)決定購(gòu)買。而恰恰是消費者心理(lǐ)的這種不成熟狀态爲企業實施各種營銷策略尤其是“饑餓營銷”策略提供了條件(jiàn)。

(3)産品綜合競争能力較強

購(gòu)買到物美價廉、性價比高的商品往往是大(dà)多數消費者最普遍的想法。産品質量水平高，就(jiù)會使消費者樂于選擇這種商品。一旦這種高質量的商品供不應求、價格又低于同類産品的時候，就(jiù)會形成消費者的搶購(gòu)。而消費者一旦開始對某種商品進行搶購(gòu)，所有以前理(lǐ)智的購(gòu)買心理(lǐ)都(dōu)會消失，此時企業及時使用“饑餓營銷”，也會爲其帶來(lái)無法預料的效果。

而在現代企業裡(lǐ)，質量意識越來(lái)越強，企業更加重視商品質量水平。在提升企業産品質量時，其質量經營戰略主要包括追求零缺陷、營造質量文化、開展質量教育與塑造質量形象等内容。這些都(dōu)會爲企業未來(lái)實施“饑餓營銷”奠定基礎。

3、小米手機(jī)的饑餓營銷

2012年(nián)8月23日(rì)上午10點，小米手機(jī)1S首輪開放(fàng)購(gòu)買正式開始，官方給出的公告顯示，20萬台小米1S已經在29分(fēn)36秒内被全部搶完，截止2012年(nián)10月10号，小米總銷量超過500萬台。而這500多萬台手機(jī)從(cóng)手機(jī)首台開放(fàng)購(gòu)買時間計(jì)算一共花了不到十個月的時間，每次開放(fàng)購(gòu)買都(dōu)是在一分(fēn)鍾左右售罄，這是因爲小米手機(jī)在開放(fàng)購(gòu)買日(rì)前提供網上預約服務，要真是到了開放(fàng)購(gòu)買的時問(wèn)再去(qù)搶購(gòu)，基本上是沒有機(jī)會的。在中國(guó)這是亘古未有的手機(jī)銷售記錄，而且是由一個剛成立兩年(nián)多的手機(jī)公司做到的。

(1)饑餓營銷首先要把握饑餓“度”

饑餓營銷在尺度把控上首先要注意的問(wèn)題是:确定市場容量和需求情況。饑餓營銷在實現前要對市場容量進行充分(fēn)的調查與了解，充分(fēn)了解需求大(dà)小，有多少人(rén)對此産品感興趣，有購(gòu)買需求。

其次，饑餓營銷在實施過程中，需要保證産品或服務必須具有不可(kě)替代和複制的獨特性，該商品具有其他(tā)同類商品不可(kě)替代的優勢，隻有這樣饑餓營銷才能實施。饑餓營銷在一定程度上是企業在利用消費者信息不對稱這一優勢在實施營銷策略。如(rú)果隻是一味地吊起消費者的胃口，會使一部分(fēn)消費者失去(qù)耐心，給其他(tā)競争者有可(kě)趁之機(jī)。

(2)靈活應對市場

一方面市場是瞬息萬變的，随着競争的加劇(jù)，強勁的競争對手也許能夠提供更先進的産品和更優質的服務，企業在實施饑餓營銷的時候要密切關注競争對手的動向，隻有知己知彼才能百戰不殆。

另一方面消費者的購(gòu)買需求也在不斷發生(shēng)變化，消費者購(gòu)買行爲的關鍵性因素也會發生(shēng)不規則的變動，導緻消費者發生(shēng)感情轉移，購(gòu)買沖動發生(shēng)轉向。

因此企業營銷人(rén)員(yuán)必須密切關注市場環境的變化，尤其是競争對手的營銷策略的變化，以及由此引發的消費者的購(gòu)買心理(lǐ)和購(gòu)買行爲可(kě)能的變化，提高企業的快(kuài)速反應能力，制定切實可(kě)行的營銷方案。

(3)加快(kuài)産品與技術(shù)革新

企業實施饑餓營銷尤其需要有強有力的品牌和優質産品作爲支撐，隻有在小斷的産品和技術(shù)革新中才能與競争者的産品有差異，才會引起消費者的持續注意，也才能更好地實施饑餓營銷。